Ondernemers in B2B hebben geen kaas gegeten van merken bouwen
Ondernemers in B2B hebben geen kaas gegeten van merken bouwen

Ondernemers in B2B hebben geen kaas gegeten van merken bouwen
We zitten in een fase van hoogconjunctuur. Het vertrouwen in de economie is weer op zijn top en voor B2B bedrijven betekent dat er vertrouwen is vanuit de klanten. Er wordt geïnvesteerd in marketingcommunicatie. In het bouwen van een merk specifiek. Helaas hebben sommige ondernemers in B2B geen kaas gegeten van wat een merk nu precies inhoudt. Ze denken vaak dat ze er met een nieuwe huisstijl of creative agency al zijn. Zonder enige opvolging of het merk écht te laden. En dan wordt het een rommeltje…
Het allergrootste pijnpunt wat ik tegenkom in B2B is dat bedrijven zich willen onderscheiden op het niveau van proposities (product/service), maar hierin snel worden ingehaald door concurrenten. Met als gevolg dat je geen onderscheidend vermogen meer biedt. Je past dus je prijs of uurtarief aan, zodat de klant wél voor jou kiest. Deze korte termijn acties zorgen ervoor dat de prijs onder druk komt te staan en uiteindelijk je marges. En dan? Dan is er geen investeringsruimte meer. En zo gaat het cirkeltje rond. Dit noem je ook wel de ‘commodity trap’. Ben jij er al in getrapt?
“De ‘commodity trap’. Als je de (uur)tarieven verlaagt om je te onderscheiden. Ben jij er al in getrapt?”
Onderscheid je op merkniveau
Hoe los je dit dan op? Door je op merkniveau te onderscheiden. Als het gaat om positioneren heb je 3 niveaus:
1. Businesspositionering
2. Merkpositionering
3. Communicatiepositionering
De eerste 2 dimensies vergeten ondernemers of marketeers in B2B vaak. Dat gaat namelijk over je kernwaarden, DNA, missie, visie en doelstellingen (business positionering). En je merkstrategie: je positie ten opzichte van je concurrenten en doelgroep, je belofte aan je doelgroep, je merkpersoonlijkheid. Wat is je verhaal? En hoe ga je je doelgroep raken? Welke emoties ga je claimen?
“Wat is je verhaal? En hoe ga je je doelgroep raken? Welke emoties ga je claimen?”